مارك بينيوف، الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce.com، على اليمين، يرحب بالحاضرين بعد كلمة رئيسية في مؤتمر Dreamforce للشركة في سان فرانسيسكو في 12 سبتمبر 2023. وقال بينيوف إن ميزات المنتج الجديدة، بما في ذلك تلك المدعومة بالذكاء الاصطناعي، ستكون متاحة تم عرضه في المؤتمر السنوي للشركة في سبتمبر.
مارلينا سلوس | بلومبرج | صور جيتي
كان أرييل كيلمان بعيدًا عن قوة المبيعات لأكثر من عقد من الزمن، عندما تلقى رسالة مباشرة على تويتر من الرئيس التنفيذي مارك بينيوف في أوائل أبريل. أراد بينيوف أن يعرف ما إذا كان المدير التنفيذي للتسويق، الذي كان لديه أدوار قيادية فيه أمازون خدمات الويب و وحي منذ مغادرة Salesforce، كان على استعداد للعودة.
وقال كيلمان في مقابلة في مؤتمر Dreamforce لشركة Salesforce في سان فرانسيسكو الأسبوع الماضي: “اعتقدت أنه كان توقيتًا جيدًا”. قضى كيلمان الأشهر القليلة السابقة في إدارة التسويق في شركة ناشئة تسمى Fireblocks قبل أن ينضم مجددًا إلى Salesforce في يونيو كرئيس تنفيذي للتسويق.
وقال: “هذه شركة قضيت وقتًا رائعًا فيها”.
كما عاد ميغيل ميلانو، الذي قاد المبيعات في الأسواق الدولية الرئيسية لشركة Salesforce لأكثر من عقد من الزمن، في يونيو بمنصب كبير مسؤولي الإيرادات. تم إغراء ميلانو بالعودة من قبل رئيس العمليات في Salesforce، بريان ميلهام، الذي قضى بعض إجازته في مدريد وهو يتحدث مع زميله السابق للانضمام مرة أخرى بعد ثلاث سنوات في بدء التشغيل سيلونيس.
قال ميلهام في Dreamforce: “لقد استغرق الأمر بعض الضربات الشديدة”.
يعد كيلمان وميلانو من بين ما لا يقل عن ثمانية مسؤولين تنفيذيين سابقين في Salesforce الذين انضموا مرة أخرى إلى العصابة في عام 2023، مع اقتراب الشركة من عيد ميلادها الخامس والعشرين. يتجه بينيوف، الذي شهد مغادرة الرئيس التنفيذي المشارك بريت تايلور في وقت مبكر من هذا العام بعد عام واحد فقط من تقاسم الوظيفة العليا، إلى المزيد من الحرس القديم للمساعدة في دفع Salesforce خلال اقتصاد مليء بالتحديات وعصر من تباطؤ النمو.
قبل التراجع التكنولوجي الذي بدأ في عام 2022، كانت Salesforce تتغذى على عمليات الاستحواذ الكبيرة، حيث أنفقت حوالي 50 مليار دولار إجماليًا لشركة MuleSoft وTableau وSlack بين عامي 2018 و2021.
بعد أن وضعت تلك الرهانات الكبيرة لدعم نمو المبيعات والتوسع في أسواق جديدة، تحاول Salesforce تحقيق أقصى استفادة مما لديها، وتحسين نهج مبيعاتها وتصبح أكثر اعتمادًا على منتجاتها الخاصة.
أثناء Dreamforce، الذي اجتذب أكثر من 40.000 شخص إلى مسقط رأسها، استضافت الشركة حدثًا لـ 50 موظفًا سابقًا تم منحهم مقاعد مخصصة في العرض وغنيمة مخصصة، مثل حيوان محشو يرتدي قميصًا أصفر عليه رسم توضيحي لذراع الرافعة متعدد الألوان. وقال متحدث باسم الشركة إن المديرين التنفيذيين الحاليين كانوا هناك لاستقبالهم.
في Salesforce في 30 أغسطس الأرباح اتصل بينيوف، وقال إنه كان من الرائع الترحيب بعودة زملائه السابقين. وقال ميلهام لشبكة CNBC إنه من السهل إعادة التعرف عليهم.
وقال: “ليس عليك أن تكون هناك كل يوم للتأكد من أنهم يقومون بالعمل”. “إن إحدى فوائد الطفرة هي أنها تصل إلى الأرض وهي تعمل.”
برج Salesforce، على اليسار، ومبنى مكاتب Salesforce West في سان فرانسيسكو، كاليفورنيا، الولايات المتحدة، يوم الثلاثاء 23 فبراير 2021.
ديفيد بول موريس | بلومبرج | صور جيتي
وظائفهم لن تكون سهلة. في يناير، قالت Salesforce أنه كان كذلك خفض 10% من قوتها العاملة، أو أكثر من 7000 وظيفة، كجزء من خطة إعادة الهيكلة. واعترف بينيوف أنه مع ارتفاع الإيرادات خلال الوباء، “قمنا بتعيين عدد كبير جدًا من الأشخاص مما أدى إلى هذا الانكماش الاقتصادي”.
وكان بينيوف تحت ضغط لتحقيق النتائج، حيث فقد السهم ما يقرب من نصف قيمته في العام الماضي. بدأ المستثمرون النشطون في تكديس الأسهم بدءًا من أواخر عام 2022، مطالبين بنمو وأرباح أكثر قوة ونهج أكثر تفكيرًا في عقد الصفقات.
في مارس، أعلن بينيوف أن Salesforce قامت بذلك تم حلها لجنة مجلس إدارتها المعنية بعمليات الاندماج والاستحواذ.
الأسهم مرتفعة، ولكن النمو لا يزال بطيئا
وبعد ذلك، بين شهري مارس ومايو، أجرت شركة Bain مراجعة تشغيلية. قدم المستشارون بيانات لمساعدة المديرين التنفيذيين على مقارنة Salesforce مع الشركات الأخرى. وقال ميلهام إن التحليل أدى إلى زيادة عدد الأشخاص الذين يقدمون تقاريرهم إلى كل مدير، وتقليل عدد مندوبي المبيعات الذين يزورون عميلًا معينًا، وزيادة الخط المباشر بين مندوبي المبيعات وبينيوف.
في ربع يوليو، بلغ إجمالي تكاليف المبيعات والتسويق لشركة Salesforce 3.1 مليار دولار، بانخفاض قدره 9٪، وهو أكبر انكماش منذ الاكتتاب العام الأولي للشركة في عام 2004.
وهذا أحد أسباب عودة المستثمرين إلى السوق، حيث رفعوا السهم بنسبة 62٪ هذا العام، وهو ضعف مكاسب مؤشر ناسداك.
قالت إيمي ويفر، المدير المالي لشركة Salesforce، إن الشركة وصلت إلى هدفها المتمثل في هامش تشغيل معدل بنسبة 30٪ قبل ثلاثة أرباع من الموعد المقرر.
لم ينتعش نمو الإيرادات بعد، حيث بلغ حوالي 11٪ خلال الربعين الماضيين. لكن الوقت مبكر بالنسبة للعائدين.
قال كيلمان، الذي عاد في يونيو، إن أحد الأشياء التي تفعلها الشركة لتعزيز الأداء التسويقي هو الاستفادة من أداة Data Cloud الخاصة بها لإرسال رسائل سريعة إلى مندوبي المبيعات في Slack في أي وقت يشاهد فيه العميل صفحة المنتج.
وقال “نحن نحاول تنمية جميع مقاييسنا بقوة شديدة”.
وفي الوقت نفسه، تبحث Salesforce عن طرق لتحسين الكفاءة. وقال ميلهام إن الشركة ستجعل منتجاتها متاحة بشكل متزايد للعملاء المحتملين لاستخدامها دون إشراك مندوبي المبيعات، وهو تعديل قد يستغرق سنوات على الأرجح.
في واقع بديل، قد يكون ميلهام أحد المديرين التنفيذيين المزدهرين. وفي عام 2021، “تلقى عرضًا قويًا بشكل استثنائي لشغل منصب قيادي رفيع المستوى في شركة عالية النمو”، وفقًا لشركة Salesforce. بيان الوكيل. اختار ميلهام البقاء، وكافأته شركة Salesforce بمكافأة احتفاظ تبلغ قيمتها ملايين الدولارات بالإضافة إلى تعويضات أخرى.
في العام الماضي، تمت ترقية ميلهام إلى منصب مدير العمليات من منصب كبير مسؤولي نجاح العملاء، مما جعله مسؤولاً عن غالبية أعمال الشركة. تولى مسؤوليات إضافية بعد تايلور تنحى بعد عدة أشهر.
قال ميلهام: “عندما تكبر هنا – لقد مضى على وجودي هنا 24 عامًا – يكون لديك التزام معين تجاه الشركة”. “أردت التأكد من بقائي هنا ومن المحتمل أن أنهي مسيرتي هنا. لا شك في ذلك.”
