لقد تغيرت علاقات البائعين على مر السنين ، حيث أصبحت المزيد من منظمات البائعين استشارية بطبيعتها. لعقود من الزمن ، تقوم الشركات بإضافة ذراع خدمة لتوسيع حصتها من المحفظة ، وهي مؤشرات الأداء الرئيسية التي لا تفيد العملاء بالضرورة. الاختبار النهائي لقيمة البائع هو قيمة العمل المحققة نتيجة للشراكة.
يقول AJ Thompson ، كبير المسؤولين التجاريين في استشارات تكنولوجيا المعلومات: “علاقات البائع أكثر أهمية من أي وقت مضى”. الشمال. مع حلول التكنولوجيا الآن معقدة للغاية وتتغير باستمرار ، يقول إنه لا يمكنك التقليل من مدى أهمية العلاقات الصلبة بين المنظمات والبائعين. “هذا صحيح بعدة طرق. التكنولوجيا تزداد تعقيدًا يومًا بعد يوم ، لذا فإن البائعين الذين يعرفون حقًا أشياءهم تستحق ثقلهم بالذهب. إنهم يشاركون المعرفة ويوفرون الدعم الذي لا يمكنك الحصول عليه في مكان آخر.”
واحدة من الفوائد الكبيرة لعلاقة البائع القوية هي أن الشركات تحصل على الوصول المبكر إلى التقنيات والميزات الجديدة ، مما يساعد كبار موظفي المعلومات على البقاء على حد سواء. من المهم أيضًا أن يكون لديك بائعون جدير بالثقة يحافظون على الأمن والامتثال اللائقين وسط المناظر الطبيعية التنظيمية المعقدة بشكل متزايد.
يقول طومسون: “عندما تجد علاقات جيدة ، ينتهي بك الأمر إلى حلول تناسب احتياجاتك بالفعل ومساحة أكبر للمناورة أثناء التنفيذ”. “بالإضافة إلى ذلك ، عندما تسوء الأمور – ويفضلون دائمًا – يتم فرز المشكلات بشكل أسرع عندما تكون على شروط جيدة.”
الثقة هي الأساس اللازم ، الذي تم تصميمه من خلال الاتصال المفتوح ، والأداء القوي ، والخبرة ذات الصلة ، وبيانات اعتماد الأمان المناسبة والممارسات.
“[P]يقول طومسون: “إن الشراء من الأشخاص الذين يثقون بهم ، بغض النظر عن كيفية كل شيء رقمي ،” لا يزال هذا الاتصال البشري أمرًا بالغ الأهمية ، خاصة في التكنولوجيا حيث تقوم في كثير من الأحيان باستثمارات ضخمة في الأنظمة المهمة. ”
على سبيل المثال ، عندما كان Northdoor يطبق حلاً معقدًا للعميل مع موعد نهائي ضيق للغاية وضرب عقبة ، أحضر مدير حساب البائع الرئيسي في فريق الهندسة العليا في غضون ساعات لحل المشكلة.
“[That account manager] يقول طومسون: لقد عرفت أعمالنا جيدًا بما يكفي لفهم المخاطر والثقة بنا عندما أكدنا على الإلحاح. هذا النوع من الاستجابة لا يحدث ببساطة مع علاقات البائعين المعاملات. في الواقع ، ذكر العميل لاحقًا أن مشاهدة كيفية استجابة شريكنا في البائع خلال تلك الأزمة أعطاهم ثقة أكبر في حلنا العام أكثر من أي عرض تقديمي للمبيعات. ”
AJ Thompson ، Northdoor
لهذا السبب يستثمر Thompson وقتًا كبيرًا في اجتماعات منتظمة وجهاً لوجه مع البائعين الرئيسيين في Northdoor الذين يناقشون المنتجات وخرائط الطريق والأشخاص الذين يقفون وراءهم.
يقول تومبسون: “البائعون الذين لا يخفون حدودهم وهم مقدمون بشأن قدراتهم يميلون إلى كسب الثقة بسرعة. إن تلبية SLAs يهم بشكل كبير”.
“أولئك الذين [understand] إن التحديات المحددة في مجال صناعتك هي غبار الذهب ، خاصة في تكنولوجيا المعلومات والأمن السيبراني حيث تحدث الممارسات الأمنية المناسبة والشهادات الصحيحة كل الفرق في مستويات الثقة. ”
آشيش مالهوترا ، الرئيس في شركة الإدارة الاستشارية Ampalyst Advisors، يقول اختيار البائع وتنفيذ اتفاقية الخدمات المهنية أمر واضح نسبيًا ، لكن الخطأ في حالة خاطئ مكلف.
يقول مالهوترا: “في المشهد التكنولوجي الديناميكي اليوم ، يعد اختيار البائعين أكثر أهمية من أي وقت مضى”. “مع تفضيل الشركات بشكل متزايد على نهج” شراء “على” بناء “، يصبح اختيار البائعين المناسبين أمرًا بالغ الأهمية.”
يمكن أن يوفر البائعون قيمة كبيرة بعدة طرق ، مثل توفير الوصول إلى المواهب العالمية والنظم الإيكولوجية ، والمرونة في توسيع نطاق الموارد لأعلى أو لأسفل حسب الحاجة ، وتحويل رأس المال البشري من الثابت إلى التكاليف المتغيرة.
يمكن للبائعين أيضًا مساعدة عملائهم على معالجة فجوات المهارات الداخلية وتقليل التكاليف العامة الإدارية. الأهم من ذلك ، يمكن للعملاء الاستفادة من الخبرة الصناعية المكتسبة من ارتباطات متعددة للعملاء ونهج مبتكرة لحل المشكلات مع ضمان الالتزام بالمنهجيات المثبتة والموظفين الداخليين في التقنيات الناشئة. ومع ذلك ، الأهم من ذلك كله هو الثقة.
يقول مالهوترا: “الثقة أساسية في الشراكات ، ولكن في علاقات البائعين ، يجب إقرانها بالتحقق. حوكمة الطرف الثالث هي وظيفة حرجة يجب أن تظل مستقلة عن ترتيب الاستعانة بمصادر خارجية”. “ومع ذلك ، فإن العديد من المؤسسات تخطئ في السماح للبائعين بالحكم الذاتي من خلال لوحات المعلومات وبطاقات التقارير والاجتماعات التشغيلية التي تؤدي إلى إضعاف الرقابة”.
يساعد إطار حوكمة التكنولوجيا على المستوى التنفيذي على ضمان إشراف بائع فعال. وفقًا لـ Malhotra ، يجب أن تتكون من خمسة مكونات رئيسية ، بما في ذلك إدارة علاقات الأعمال ، والاستثمار في تكنولوجيا المؤسسات ، وحوكمة التحول ، والتقاط القيمة ، والثقافة الصحيحة وإدارة التغيير في مكانها.
تحت إطار حوكمة التكنولوجيا هو حوكمة البائعين النشطين ، الذي يضفي على الإشراف على العشرة مجالات حرجة بما في ذلك إدارة الأداء ، والإدارة المالية ، وإدارة العلاقات ، وإدارة المخاطر ، والقضايا والتصاعد. تشمل الاعتبارات الأخرى إدارة أوامر العمل ، وإدارة الموارد ، والعقد والامتثال ، ولديها بطاقة سجل متوازنة عبر البائعين والإنفاق والابتكار المبدئي.
يقول مالهوترا: “البائعون الذين يتفوقون في هذه المناطق يبنون ثقة أكبر”. “الثقة ليست مفهومًا مجردة – فهي قابلة للقياس من خلال مؤشرات الأداء القابلة للقياس الكمي.”
Igor Epshteyn ، الرئيس والمدير التنفيذي في شركة هندسة المنتجات الرقمية حلول متماسكةيعتقد أن متطلبات AI ، والأمن السيبراني ، ومتطلبات الامتثال أكثر تعقيدًا ، وتعاون مع بائع موثوق به يعني وجود شريك يمكنه تقديم حلول محدثة.
يقول Epshteyn: “بالنسبة للشركات التي تتعاون مع بائعي تكنولوجيا المعلومات ، من الأهمية بمكان اختيار شركاء الهندسة الرقمية الذين لديهم سجل وتوصيات حافلة ، والأهم من ذلك ، يمكن أن تضمن تدابير الأمن السيبراني القوية”.
أكبر البائعين الذين يرتكبونه
أحد أكبر البائعين الذين يرتكبونه هو فشل في دفع قيمة ملموسة للعملاء. بدلاً من ذلك ، تكون العلاقة أكثر معاملات بطبيعتها ، بهدف اندلاع المنتجات أو الحلول المبيعات المتقاطعة بغض النظر عن كيفية تشغيل التنفيذ على المدى الطويل.
يقول طومسون من نورثدور: “الإفراط في التوظيف والتواصل الضعيف ، أو الضعف في طرقهم أو التلاشي بعد البيع يقتل تمامًا العلاقات بين الثقة والأضرار دون الإصلاح”. “البائعون الذين يرفضون التكيف مع الاحتياجات المتغيرة هم شطب ، وأولئك الذين يركزون كثيرًا على إغلاق الصفقات بدلاً من تقديم الدعم المستمر لن يبقيوا العملاء لفترة طويلة.”
يقول Mahotra من Ampalyst إن أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها بائعون هو تجميع خدماتهم في حزم جامدة وشاملة لا يمكن للعملاء تعديلها بسهولة. ويشمل ذلك تقديم ائتمان ابتكاري بنسبة 2 ٪ لا يعرفه العملاء كيفية الاستفادة من بوابات وأدوات الملكية التي لا يمكن فصلها إذا أنهى العميل العقد وتنظيم العقود التي تغلق العملاء بدلاً من تعزيز الولاء من خلال الأداء.
Ashish Malhotra ، Ampalyst Advisors
“بينما [bundled services] يتم تسويقها على أنها “قيمة ذات قيمة” ، فهي غالبًا ما تعمل كقيود خروج. عندما ينضج العملاء في استراتيجيات المشتريات الخاصة بهم ، فإنهم يفضلون البائعين الذين يفوزون بالأعمال المستقبلية من خلال درجات المروجين العاليين والأداء القوي-وليس أولئك الذين يعتمدون على الانحراف التعاقدي “، كما يقول Malhotra. يقول: على الرغم من أنه يجب على العملاء أن يضمنوا أن البائعين لا يحصلون على التكلفة المفرطة ، إلا أنه يجب أن يتطلب الأمر من خلال التكلفة المفرطة.
يقول epshteyn الحلول المتماسكة إن الأخطاء في التواصل ، وعدم الاستجابة ، والتوضيح المفرط شائعون للغاية.
يقول Epshteyn: “يجب أن يتلقى العملاء ملاحظات منتظمة ، ويجب معالجة مشكلاتهم في أقرب وقت ممكن من قبل مدير حساب مخصص”. “يجب على البائعين الذين يهدفون إلى بناء شراكات طويلة الأجل وجديرة بالثقة التأكد من أنهم يتقدمون بوعودهم ، ووضعوا مواعيد نهائية واضحة ، وشفافون حول التحديات والتغييرات.”
كيف يجب أن تتعامل مديري المعلومات في علاقات البائعين
يقول Thompson من Northdoor إنه يجب على مديري المعلومات في واجباتهم المنزلية على كل من القدرات الفنية للبائع وكيفية تعاملهم مع عملائها.
يقول تومبسون: “حدد توقعات واضحة ومؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس من اليوم الأول حتى يكون الجميع على نفس الصفحة. جدولة مراجعات منتظمة للحفاظ على مشكلات الأمور في المسار الصحيح في البرعم”. “حاول إنشاء شراكات حقيقية بدلاً من مجرد معاملات. عند الاقتضاء ، احصل على البائعين في المناقشات الاستراتيجية [because] إنه يؤدي إلى نتائج أفضل بكثير. وأخيراً ، ضع الوقت الحقيقي والجهد في رعاية علاقات البائعين الرئيسية. إنها أصول استراتيجية تؤتي ثمارها بشكل كبير. ”
يقول Malhotra من Ampalyst إن اختيار البائع يجب أن يتضمن معايير عتبة ومقارنة. معايير العتبة هي شروط ثنائية يجب أن يجتمع فيها البائعون. يجب أن يمنع أي منهم أي بائع من التقييم الإضافي. قد تتضمن هذه المعايير عوامل بيئية مثل الاستقرار السياسي والاجتماعي حيث يعمل البائع ، والحماية القانونية بما في ذلك الأطر التنظيمية القوية وأمن IP ، ومتطلبات خاصة بالشركة مثل الحد الأدنى من حجم الإيرادات ، وخبرة المجال ذات الصلة ، والامتثال للوائح الصناعية وتوافر المواهب.
بمجرد أن يستوفي البائعون معايير العتبة ، ينبغي تقييمهم باستخدام نهج قائم على التصنيفات يعتبر النظام الإيكولوجي للبنية التحتية والتكنولوجيا ، وعمق المواهب والخبرات ، وهيكل التكلفة ، والقابلية المالية. وتشمل الاعتبارات المهمة الأخرى حجم تجمع العمالة ، ومعدلات محو الأمية ، والوصول إلى المؤسسات التعليمية وكذلك الكفاءة في اللغة والاتصال.
يقول مالهوترا: “اختيار البائع هو مجرد خطوة أولى”. “إن إدارة هذه العلاقات هي مسؤولية الشركة ولا يمكن الاستعانة بمصادر خارجية. هذا هو المكان الذي تصبح فيه حوكمة التكنولوجيا وحوكمة الطرف الثالث ضرورية في الحفاظ على شراكات طويلة الأجل تعتمد على القيمة.”
مع استمرار تطور المشهد التكنولوجي ، تصبح علاقات البائع القوية تمييزًا حاسمًا.
“[Strong vendor relationships] يقول طومسون: “لا تساعد فقط في التنقل في التحديات التكنولوجية المعقدة ولكن أيضًا على دفع الابتكار وخلق قيمة استراتيجية. من خلال التركيز على الشفافية والأداء والنمو المتبادل ، يمكن للمؤسسات زراعة علاقات البائع التي تساهم بشكل كبير في نجاحها في العصر الرقمي”.
