إن الطريقة التي تقوم بها الشركة بتعيين موظفين لبيع منصة جديدة وتوسيع نطاقها يمكن أن يكون لها تأثير واضح على فرصها في الاستمرار والنمو، وفقًا لديفيد بوليتيس، مؤسس BetterCloud.
لقد شارك هذه الرؤية في محادثة بجانب المدفأة ليلة الثلاثاء الماضي لقاء نيويورك إنتربرايز للتكنولوجيا (NYETM) لعام 2023. أجرت المحادثة جيسيكا لين، المؤسس المشارك والشريك الإداري لشركة رأس المال الاستثماري Work-Bench، التي تدير NYETM.
شارك بوليتيس، الذي يشغل الآن منصب رئيس مجلس الإدارة التنفيذي لشركة BetterCloud، بعض الأفكار من “دليل بقاء المؤسس لأكثر من 50 قاعدة للعيش بها”، والذي اعتمد على خبرته في توسيع نطاق شركات المؤسسات.
وقال متحدثاً إلى المؤسسين في هذا الحدث: “أنتم ساذجون نوعاً ما فيما يتعلق بالرحلة التي أنتم على وشك القيام بها”. BetterCloud، التي تأسست في عام 2011، هي شركة تطوير مقرها مدينة نيويورك لمنصة إدارة SaaS. “الأشياء التي حدثت، منذ تلك اللحظة وحتى اليوم، لم يكن بإمكاني حتى أن أتخيلها، بصراحة، سواء كانت جيدة أو سيئة.”
ركز جزء كبير من أفكاره على توظيف الموظفين الرئيسيين، فضلاً عن الاستغناء عنهم، إلى جانب أهمية تقديم منتج قوي. على سبيل المثال، في مرحلة ما، أرادت شركة Politis تعيين قائد مبيعات يتمتع بخبرة من شركات التكنولوجيا الكبرى للمساعدة في دفع نمو BetterCloud. وقال بوليتيس إن البحث أدى إلى شخص كان يدير في السابق دفتر أعمال بقيمة 500 مليون دولار. على الرغم من الفائدة المتوقعة التي قد يجلبها وجود هذا الموظف عند محاولة التوسع، إلا أن العملاء المحتملين في ذلك الوقت لم يروا سوى شركة غير معروفة تحاول الحصول على أعمالهم.
“ما تتعلمه بسرعة كبيرة في الواقع هو أنه إذا كان شخص ما يعمل — وبالمناسبة، لم تتح لي مطلقًا الخبرة أو الحظ في العمل في Google أو Microsoft أو Amazon أو أي من هذه الشركات، فقط للتوضيح — قال بوليتيس: “ولكن إذا كنت تعمل في إحدى هذه الشركات، فأنت ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى شخص ما من Microsoft.com وسيقوم بالرد عليك لأن Microsoft هي واحدة من أفضل الشركات في العالم”. “إذا كتبت من موقع Google.com، فسوف يستجيبون لك لأنهم يريدون فهم ما تعمل عليه باستخدام هذه التكنولوجيا أو أي شيء آخر. ولكن اكتبها من موقع BetterCloud.com، فلا أحد يكترث.”
وقال إن هذا كان تحديًا واجهته BetterCloud في أيامها الأولى، حيث أنشأت علامة تجارية ودخلت الباب بينما كانت قيادتها تجري المكالمات بنفسها لأن عدد الموظفين كان محدودًا.
وقال إن الإسراع في توظيف الأشخاص الرئيسيين يمكن أن يعيق النمو أيضًا، إذا كان هذا الدور غير مناسب. على سبيل المثال، وصف بوليتيس تعيين شخص تكمن قوته في المبيعات الخارجية ولم يزدهر أيضًا في المبيعات الداخلية لشركة BetterCloud. أدى ذلك إلى فصل صعب، ولكن بعد ستة أشهر، التقى بوليتيس بالموظف السابق وعلم أنهم يتفوقون في سوق مختلفة تمامًا. وقال بوليتيس: “لقد كان يجني ما يقرب من ثلاثة أو أربعة أضعاف ما كان عليه لأنه كان يسحقه خارج المبيعات”. “مثل هذا المكان الذي ينتمي إليه.”
حتى مع وجود فريق مبيعات، يجب على الشركة تقديم منتجاتها، وقالت بوليتيس إن BetterCloud انتهى بها الأمر في مكان مليء بالتحديات منذ عدة سنوات عندما فقد بعض الموظفين الثقة. وقال: “كان تسليم المنتج يستغرق وقتًا أطول بكثير”. “واجهات برمجة التطبيقات (APIs) الخاصة بالمنصات التي نقوم بدمجها لم تكن تعمل.” وقال بوليتيس إن هذا أدى إلى رحيل جماعي من شركة BetterCloud، مع استقالة جميع مندوبي المبيعات العاملين بنظام الحصص باستثناء واحد. “تلك الفترة من عام 2016 كانت حرفيًا أسوأ فترة في مسيرتي المهنية، بصراحة.”
عندما قلبت شركة BetterCloud الأمور رأسًا على عقب وبدأت في تحقيق أهدافها وتحقيقها، رأى في ذلك تبريرًا لنفسه وللمستثمرين والعملاء الذين استمروا في ثقتهم في الشركة.
وجدت الشركة موطئ قدم لها، ومنذ ذلك الحين استقال بوليتيس من منصبه كرئيس تنفيذي ليعمل كرئيس تنفيذي، وهو ما شمل التواصل مع الأشخاص داخل الشركة وخارجها. وقال: “لقد قضيت الكثير من الوقت في تقديم المشورة للشركات”، وكانت مساهماته تهدف إلى مساعدة المؤسسين على توفير الوقت والمال، وتقصير منحنى التعلم.
وبالاعتماد على بعض النصائح من أحد المستثمرين، أعرب بوليتيس عن الحاجة إلى المرونة والمثابرة والمنتج الذي يتناول نقاط الألم التي يحتاج الآخرون إلى معالجتها من أجل البقاء كمؤسس. قال: “ابحث عن تلك المياه سريعة الحركة واذهب حتى لا تتمكن من الاستمرار بعد الآن”. “ربما يكون الأمر أطول مما تعتقد أنه يمكنك تحقيقه باستخدام هذا المنتج. وبطبيعة الحال، عليك أن تحل مشكلة حقيقية.
