أصبح لدى الشركات التي تسعى إلى زيادة مبيعاتها الآن أداة جديدة قوية تحت تصرفها – الذكاء الاصطناعي.
يقول بوب سيتون، مستشار CTO ومهندس الحلول في شركة الاستشارات التكنولوجية BUILT، إن الذكاء الاصطناعي يُحدث ثورة في المبيعات من خلال تعزيز أساليب البيع التقليدية وإدخال إمكانات جديدة. ويوضح في مقابلة عبر الإنترنت: “إنه يعتمد على تقنيات علم البيانات الراسخة، ويقدم تقسيمًا متقدمًا للعملاء، ورؤى سريعة للصناعة، وعمليات تدريب مبسطة”. “يسمح هذا النهج للشركات بالحصول على معلومات مهمة حول عملائها بسرعات غير مسبوقة، وتعزيز علاقات أكثر فائدة وتوفير ميزة تنافسية.”
تشمل القوى الأساسية للذكاء الاصطناعي إنشاء محتوى طبيعي، والتعامل مع الأسئلة والأجوبة، وأتمتة المهام القائمة على الإجراءات، كما يقول جاريد كويل، كبير مسؤولي الذكاء الاصطناعي في مزود تطبيقات الأعمال SAP North America، في مقابلة عبر البريد الإلكتروني. “تفتح هذه القدرات نطاقًا واسعًا من الفرص لفرق المبيعات من خلال تبسيط المراحل المختلفة لعملية البيع.”
وفي الوقت نفسه، يفتح الذكاء الاصطناعي التوليدي (GenAI) آفاقًا جديدة في اتصالات المبيعات. يقول سيتون: “تتيح هذه التقنية إمكانية تخصيص الرسائل على المستوى الجزئي، حيث تعمل كمساعد شخصي متطور لتوضيح الاتصالات وتخصيصها لجماهير محددة”. “لا يعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين استراتيجيات المبيعات الحالية فحسب، بل يقدم أيضًا أدوات جديدة قوية للتخصيص والكفاءة، مما يؤدي في النهاية إلى تفاعلات أكثر تأثيرًا مع العملاء وتحسين نتائج المبيعات.”
يقول كويل إنه في المراحل الأولى من البيع، عندما تكون هناك حاجة إلى قدر أكبر من التخصيص، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يزود فرق المبيعات برؤى قيمة لمزيد من التفاعلات المعززة. “من خلال توفير إمكانات مثل ملفات تعريف العملاء الذكية، يمكن لفرق المبيعات فهم أنماط شراء العملاء وتفضيلاتهم بشكل أفضل، بالإضافة إلى الحصول على نظرة ثاقبة حول مكان وجود العميل في رحلته.”
ويشير كويل إلى أنه “مع انتقال فرق المبيعات إلى ما بعد المراحل الأولى من البيع وإلى التفاعل النشط مع العملاء، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد في إدارة العقود، وإعداد المحتوى، وإنشاء تصميمات مرئية مخصصة مصممة خصيصًا لجماهير مستهدفة محددة”. “يمكن للتحليلات التنبؤية، المدعومة بالذكاء الاصطناعي، التنبؤ بشكل أفضل برضا العملاء وزيادة احتمالية توقيع العقود من خلال تمكين تخصيص الموارد والرؤى بشكل أفضل.”
مسائل البيانات
تعتمد فعالية مبيعات الذكاء الاصطناعي على قدرته على تسخير كميات هائلة من البيانات. يقول سيتون: “تكمن قوة الذكاء الاصطناعي في سرعته وقدرته على تحديد الاتجاهات على نطاق غير مسبوق”. فهو يسمح لقادة الأعمال بالتعرف على الأنماط المخفية في بياناتهم، وطرح المزيد من الأسئلة الثاقبة، وتسريع النمو من خلال الإجراءات المستهدفة. يمكن لقدرات معالجة البيانات في الذكاء الاصطناعي أيضًا أن تعزز تطوير المنتجات بشكل كبير، مما يتيح إنشاء النماذج الأولية والاختبار السريع. يمكن أن تؤدي هذه الكفاءة إلى اختصار أشهر الاختبار إلى أيام، مما يؤدي إلى إنشاء حلول أسرع وتوفير كبير في التكاليف. “إن مفتاح فائدة الذكاء الاصطناعي لا يكمن فقط في الحصول على بيانات وفيرة، ولكن في معرفة كيفية الاستفادة منها بشكل فعال لتحقيق رؤى حقيقية ونتائج أعمال ملموسة.”
الفرص والمخاطر
الشركات التي تتبنى الذكاء الاصطناعي ستحل محل الشركات التي لا تفعل ذلك، كما يقول براناف جوبتا، أحد كبار علماء البيانات في شركة Lowe’s لبيع التجزئة لتحسين المنازل. وفي مقابلة عبر البريد الإلكتروني، أوصى بالبدء في استخدام الذكاء الاصطناعي في أقرب وقت ممكن. “الخطوة الأولى هي الإجابة على سؤال ما هو أكبر مجال للفرص التي يمكن أن تؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء أو إقناع العملاء بشراء منتجك.”
يقول كويل إن فرق المبيعات التي تتخلف عن الذكاء الاصطناعي تستخدم خطر فقدان رؤى البيانات القيمة، مما يؤدي إلى ضياع فرص المبيعات ونمو الإيرادات. ستتأثر تجربة العملاء أيضًا بسبب أوقات الاستجابة البطيئة والخدمات الأقل تخصيصًا، مما يؤثر على الرضا والولاء. بالإضافة إلى ذلك، يحذر من أنه بدون التحليلات التنبؤية للذكاء الاصطناعي، قد تواجه الشركات تنبؤات غير دقيقة، مما يؤدي إلى سوء اتخاذ القرار وسوء تخصيص الموارد.
ليست مجرد أداة أخرى
الذكاء الاصطناعي ليس مجرد أداة أخرى؛ يقول سيتون: إنه مسرع عالمي يعيد تعريف كل جانب من جوانب العمل بسرعة. ويوضح قائلاً: “من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لمعالجة كميات هائلة من البيانات بسرعة وإنشاء رؤى، يمكن للشركات الاستجابة لاحتياجات العملاء بسرعة ودقة غير مسبوقتين”. “يسمح هذا التسارع للشركات بتقديم عروضها أمام المنافسين، مما يمنح العملاء الفرصة ليقولوا “نعم” في وقت مبكر من دورة المبيعات.”
يقول سيتون إن القوة التحويلية للذكاء الاصطناعي تمتد إلى ما هو أبعد من تعزيز العمليات الحالية. ويحذر من أن “أولئك الذين يتبنون الذكاء الاصطناعي كمسرع سيكتسبون ميزة تنافسية كبيرة، في حين أن أولئك الذين لا يخاطرون بالتخلف عن الركب”. “من الواضح أن الفشل في اعتماد تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي، وخاصة في المبيعات، يعني خسارة الفرص ومكاسب الكفاءة التي يستفيد منها العديد من المنافسين بالفعل.”
يقول جوبتا إنه يمكن تقييم فعالية أداة مبيعات الذكاء الاصطناعي من خلال قياس الزيادات في الإيرادات وصافي نقاط الترويج، وانخفاض شكاوى العملاء، والمقاييس ذات الصلة التي تشكل عادةً مؤشرات الأداء الرئيسية. ويقترح تقدير هذه التأثيرات في وقت مبكر، حتى قبل نشر أداة تعتمد على الذكاء الاصطناعي. “على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن دقة النموذج الذي يوصي بالمنتجات للعملاء تبلغ 90%، فيمكنك وضع افتراضات حول مسار تحويل العميل وحساب مؤشرات الأداء الرئيسية للشركة من قيمة دقة النموذج.”
للحصول على فهم أوضح للفعالية الشاملة لأداة المبيعات، ينصح كويل بإجراء اختبارات أ/ب لمبادرات الذكاء الاصطناعي المتعددة للعثور على تلك التي تولد تحويلات أعلى وتفاعلات أفضل مع العملاء.
نمو أسرع
ويشير جوبتا إلى أن الخبراء يقولون إن الذكاء الاصطناعي هو مصدر الكهرباء الجديد. “قريبًا سيكون من غير المتصور أن يكون لديك منتج بدون بعض مكونات الذكاء الاصطناعي، تمامًا كما لا يمكن تصور قضاء يوم واحد في المكتب بدون جهاز كمبيوتر.”
