تقدم Pure Storage قدرًا كبيرًا من نماذج الاشتراك الخاصة بها للشراء أجهزة التخزين. وتعتقد أنها يمكن أن تقدم ميزة على المنافسة، لأنها شركة جديدة نسبيًا، ويمكن ترقية منتجات أجهزتها بسهولة أكبر.
التقينا مع مدير منتجات Pure لنماذج الشراء الاستهلاكية Evergreen، سانتياغو نافون، في حدث Accelerate الخاص بالشركة في لاس فيغاس الأسبوع الماضي.
أخبرنا عن نوع العميل الذي يمكنه الاستفادة من التخزين كخدمة، ولماذا يفكر التخزين النقي يمكن أن تقدم ما لا يستطيع الآخرون تقديمه، ولماذا يعتبر شراء الاشتراك منطقيًا للعملاء، ولماذا – على الرغم من بعض الانخفاضات قصيرة المدى في الإيرادات – يعد كذلك للبائع أيضًا.
السياق هنا هو أنه في نتائج نهاية العام في فبراير 2024، شهدت Pure زيادة في إيرادات الاشتراك بنسبة 24٪ (إلى 329 مليون دولار) بينما انخفضت مبيعات منتجات الأجهزة بنسبة 15٪ (إلى 461 مليون دولار).
لماذا يختار العميل نموذج الاستهلاك لشراء التخزين؟ هل هناك نوع معين من العملاء يناسبه؟
سانتياغو نافون: عندما نفكر في لدينا التخزين كخدمة العرض، فهو ليس طريقة دفع بديلة لشراء جهاز. إنه التزام تجاه العميل بأنه إذا أخبرنا بالأداء الذي يريد منا أن نضمنه طوال مدة العقد، فسوف نتعامل مع التقديرات بالإضافة إلى الترقيات لتقديم هذا الضمان بشكل مستمر.
إنه موجه إلى نوع العميل الذي هو على دراية بنموذج التشغيل السحابي. أعني أنهم على دراية بمفهوم استهلاك البنية التحتية كخدمة، مع اتفاقيات مستوى الخدمة [service-level agreements] والضمانات والاعتماد على البائع ليكتشف الأمر حقًا بدلاً من محاولة اكتشافه بنفسه.
هناك بنك واحد، على سبيل المثال، ينمو كثيرًا من خلال عمليات الدمج والاستحواذ. لذلك، لا يمكن بالنسبة لهم التنبؤ بحجم الأعمال والبيانات التي سيحصلون عليها خلال عامين. وكان التخطيط لذلك، في نظرهم، مضيعة للموارد، وتحولوا إلى نموذج الاستهلاك لمعالجة ذلك.
إذا نظرت إلى المنافسة، فعادةً ما يكون هناك فقط ضمان لوقت التشغيل. بعض منهم لديه ضمان الأداء الحذر بشدة. لم نر أي شخص آخر يفعل أي شيء مثل ضمان كفاءة الطاقة أو ضمان غير محدود لسعة المخزن المؤقت.
ما الذي يمنع البائعين الآخرين من تقديم نفس الضمانات؟
نافون: السبب وراء سهولة إجراء ترقيات وحدة التحكم الدورية بالنسبة لنا هو أن البنية تم تصميمها من الألف إلى الياء للسماح بذلك. إن مقدار التكلفة التي تتكبدها كمورد عن طريق إجراء ترقية غير مزعجة لوحدة التحكم أقل بكثير مما لو كان عليك نسخ تلك البنية الأساسية واستبدالها بشيء مختلف مع نمو العميل.
إذا كنت أضمن مسار نمو غير مزعج للعميل وكانت هناك خطوة، إذا زاد عددهم عن هذا الرقم، فسوف أتحمل تكلفة كبيرة كبائع، فيجب علي إما عدم تقديم ذلك أو رفضه في السعر. وهذا هو الاختيار الذي أعتقد أن الكثير من منافسينا يواجهونه.
كيف يمكنك إقناع العملاء بأن نقل نشر وصيانة التخزين إلى بائع كخدمة أمر جدير بالاهتمام؟
نافون: نعتقد أن هذه هي الطريقة الأكثر قيمة لاستهلاك مساحة التخزين، أليس كذلك؟ نحن بالتأكيد شركة تعتمد على الاشتراك أولاً ونتأكد من منح كل عميل على الأقل خيار الاستهلاك كخدمة، لأننا نعتقد أن هذا أكثر فعالية من حيث التكلفة بشكل عام وأكثر كفاءة.
ولكن ليس الجميع مرتاحين للغاية لهذه الفكرة – فنحن لا نجبر الأشخاص على الذهاب كخدمة. نحن سعداء تمامًا بنموذج الشراء التقليدي الخاص بنا. إن الأمر يختلف بالفعل من عميل إلى آخر عن مدى نضجهم من حيث التكاليف التي يتحملونها.
الآن، يمكنك إجراء الحسابات مقدمًا والقول، “حسنًا، أحتاج إلى مصفوفة 1 بيتابايت لتلبية احتياجاتي بعد ثلاث سنوات من الآن، فهل يمكنك أن تمنحني اشتراكًا لذلك اليوم؟” لكنك لا تستفيد من حقيقة أنه لا ينبغي عليك تغيير الحجم لمدة ثلاث سنوات من الآن في نموذج الاشتراك، بل عليك بدلاً من ذلك الاستهلاك مع نموك.
بالإضافة إلى شحن الأجهزة إلى مركز البيانات الخاص بك، سنقوم بدفع فاتورة الطاقة الخاصة بك. إذا لم تأخذ في الاعتبار هذه العوامل الإضافية التي تميز الخدمة، فإنك تترك القيمة على الطاولة.
كيف يمكنك التأكد من أنك لا تحتفظ فقط بقدرة عازلة تنتظرك في الأجنحة عندما تحصل على المال مقدمًا مقابل ذلك في ترتيب شراء تقليدي؟
نافون: أريد أن يلتزم العميل بأقل قدر ممكن من السعة مقدمًا. إن مفهوم الالتزام الزائد باستهلاك الطاقة لا يتوافق مع نموذج الاستهلاك.
بالنسبة لمسألة الإيرادات على وجه التحديد، سيؤدي الاشتراك النموذجي إلى إيرادات أقل على المدى القصير. ترى هذا في أرباحنا – أن نموذج الاشتراك يؤدي في الواقع إلى إيرادات أقل على المدى القصير.
لنفترض أن معدلات خفض البيانات التي نحصل عليها أقل مما توقعنا. لا يدفع العميل مبلغًا إضافيًا إذا كانت نسبة تخفيض البيانات أقل. نحن ندفع، بشكل فعال، عن طريق شحن سعة إضافية لهم.
لنفترض أننا استبدلنا محركات الأقراص سعة 4 تيرابايت بمحركات أقراص سعة 18 تيرابايت. حسنًا، تعود إلينا محركات الأقراص بسعة 4 تيرابايت هذه بسبب خصائصها طويلة الأمد وحدات الفلاش المباشرة، يمكننا مسحها بشكل آمن وإعادة استخدامها لمدة تتراوح بين خمس إلى عشر سنوات. لم نتكبد حقًا تكلفة كبيرة بارتكاب هذا الخطأ.
الآن، إذا كنت عميلاً، وكان عليك شراء شيء ما ثم التخلص منه واستبداله بشيء آخر، فقد يكون ذلك خطأً مكلفًا، ولكن تكلفة هذا الخطأ أقل بكثير بالنسبة لنا.
هل تعطي ضمانًا للعملاء بشأن الأسعار؟
نافون: ما هو شائع جدًا في الصناعة هو أنه إذا نظرت إلى عقد دعم لمصفوفة، فعادةً ما تراه هو، “حسنًا، مصفوفتك قديمة. نريدك أن تبتعد عنه سنقوم بزيادة أسعار الدعم الخاصة بك ما لم تقم باستبدالها بأخرى جديدة. بالنسبة إلى Pure Storage، كانت اشتراكاتنا دائمًا ثابتة وعادلة، ونحن نلتزم بشكل أساسي أمام العميل بأن سعر التجديد الخاص به عادل ولن يكون أعلى من سعر الشراء الأصلي.
أيضًا، ليس لدينا رسوم مرتبطة بإيقاف الاشتراك، على عكس ما قد تراه في مزود السحابة حيث لديك هذه الرسوم رسوم الخروج العقابية. إذا اخترت عدم التجديد، فسنقوم بعملية الإيقاف المضمنة كجزء من الاشتراك.
في عالم الاشتراكات، يتعين علينا كبائع أن نعمل بجد للغاية للحفاظ على العميل. والسبب في ذلك هو أن هذا العميل، في نهاية مدة اشتراكه، لا يتحمل أي تكلفة ثابتة. لقد أنهوا اشتراكهم ويمكنهم بالتأكيد التحول إلى منافس إذا اختاروا ذلك.
نشعر أنه يتعين علينا أن نعمل بنفس القدر من الجهد الذي يتعين علينا دائمًا أن نجعله مقتنعًا بأنه يحصل على قيمة من هذا الاشتراك ويستمر في جذبه. أعتقد أن هذه إحدى أكبر المزايا التي يحصل عليها العملاء في عالم الاشتراكات.
قد يكون لدى Pure نية أن تكون الاشتراك أولًا، ولكن إذا فجأة أراد جميع عملائك الشراء بالاشتراك، فماذا يعني ذلك بالنسبة للشركة؟ هل دفعت المبالغ لذلك؟
نافون: يحصل العملاء على قيمة أكبر من نموذج استهلاك Evergreen One، لذلك نشجع الأشخاص على اتباع مسار الاشتراك. نحن لسنا قلقين للغاية بشأن انقلاب الموازين في هذا الاتجاه. نحن في الواقع فخورون جدًا بذلك.
يقوم المدير المالي لدينا بمراقبة الأمر باستمرار وهو مرتاح جدًا لهذه العملية. ربما كان ذلك قبل عام حيث سجلنا مبيعات عالية للغاية لشركة Evergreen One وقد ذكر في مكالمة الأرباح أنه، من منظور الإيرادات، أدى ذلك إلى رياح معاكسة.
وقد أدى ذلك إلى تغيير كبير في عقلية عدد من المستثمرين الذين بدأوا التفكير في قيمة أعمال الاشتراك والتفكير في Pure Storage كشركة اشتراك وليس كشركة أجهزة.
