تعد أنظمة بيانات المؤسسات اليوم معقدة للغاية، ويتطلب البيع لأكبر المؤسسات في العالم فريقًا يتمتع بالخبرة ولديه شغف وفهم عميق للبيانات والبنية التحتية والمتطلبات الفنية المعقدة. من دمج البيانات إلى إدارة الأداء العالمي، أصبح الفريق الفني أكثر أهمية الآن من أي وقت مضى في التعامل مع الصفقات طويلة الأمد وعالية المخاطر.
الدور المتغير لتكنولوجيا المعلومات في مبيعات المؤسسات
على مدى العقد الماضي، تغير دور تكنولوجيا المعلومات في مبيعات الشركات. ومع ظهور الحوسبة السحابية والقرارات المبنية على البيانات، يتوقع العملاء الآن أن يتعاون البائعون معهم لتقديم الحلول التقنية والتوجيه الاستراتيجي بشأن تكامل البيانات وقابلية التوسع والأداء. اليوم، تركز مبيعات المؤسسات على الخبرة الفنية بقدر ما تركز على إبرام الصفقات – ويجب أن تفعل ذلك، نظرًا لأنها المحرك الرئيسي لنمو الأعمال المحقق.
أدى التحول الكبير الذي حدث في السنوات الأخيرة إلى تقسيم السوق إلى فئتين: النمو الذي يقوده المنتج، حيث تسود النماذج القائمة على السحابة ونماذج الخدمة الذاتية؛ ونموذج مبيعات المؤسسات التقليدي، الذي يركز على الأنظمة الكبيرة والمعقدة التي تتطلب نهجًا عمليًا قائمًا على التكنولوجيا. لقد أدى اعتماد السحابة إلى تبسيط بعض جوانب المبيعات للعملاء الصغار، ولكن البيع للمؤسسات الكبيرة أصبح أكثر تعقيدًا، خاصة بالنسبة لقادة تكنولوجيا المعلومات الذين يديرون البنية التحتية والخبرة اللازمة للحلول المخصصة ذات الدورة الطويلة.
التنقل بين متطلبات تكنولوجيا المعلومات المعقدة في مبيعات المؤسسات
تتميز مبيعات المؤسسات بمتطلبات تكنولوجيا المعلومات المعقدة، والتي تتضمن جمع المتطلبات، وصناع القرار المتعددين، والحلول المخصصة للغاية والتي يجب أن تتكامل بسلاسة مع البنية التحتية الحالية. يمثل هذا التعقيد تحديًا وفرصة لقادة تكنولوجيا المعلومات، وتعتمد إدارة هذه المتطلبات على خبرة الفريق.
أجد أنه لا يقدر بثمن عندما يتخصص متخصصو التكنولوجيا في تعقيدات مبيعات المؤسسات، بدءًا من تكامل البيانات وهندسة النظام وحتى تحسين الأداء وهندسة البيانات الضخمة والأمن السيبراني. عندما يحدث هذا التلاقح، تصبح البراعة التقنية العمود الفقري لجهود المبيعات، مما يضمن أن الحلول قوية ومتوافقة مع الأهداف الأوسع للعميل.
على سبيل المثال، تعاوننا مؤخرًا مع عميل عالمي يواجه تحديات تكامل البيانات عبر المناطق ذات لوائح الخصوصية المتنوعة. ولتلبية احتياجاتهم، قمنا بتطوير خطة تأخذ في الاعتبار السياسات الإقليمية والمتطلبات التشغيلية والقيود الفنية، مما يضمن توافق الحل مع أهدافهم الإستراتيجية الأوسع. ساعد برنامجنا التجريبي في تفعيل الحل للإنتاج من اليوم الأول، ودمج أعباء العمل مثل تحليل ETL وOLAP، وتبسيط الإدارة، وتمكين قابلية التوسع بسلاسة. ولم يدعم هذا النهج النمو العالمي دون المساس بأداء البيانات أو أمنها فحسب، بل حرر أيضًا موارد العميل الأكثر قيمة للتركيز على ابتكارات الجيل التالي وتوليد الإيرادات بدلاً من إدارة الأنظمة القديمة أو تصحيحها. يعد هذا المستوى من الخبرة ضروريًا لمبيعات المؤسسات – وبدونه، فإنك تخاطر بفقدان فرص تقديم القيمة الإستراتيجية التي تحتاجها المؤسسات لتظل قادرة على المنافسة والنمو.
توظيف أفضل المواهب
تبدأ استراتيجية مبيعات المؤسسة الناجحة بفريق قوي. يعد توظيف المواهب المناسبة أمرًا بالغ الأهمية نظرًا لأن متطلبات البيانات وتكنولوجيا المعلومات لمبيعات المؤسسات معقدة، كما أن هناك نقصًا في المتخصصين المهرة.
عند التوظيف لأدوار تركز على التكنولوجيا، قم بإعطاء الأولوية للخبرة في البنية التحتية واسعة النطاق، وإدارة البيانات، وتكامل النظام. لا يمكن تدريس خبرة مبيعات المؤسسات في الفصل الدراسي – فهي تأتي من سنوات من التعامل مع الأنظمة المعقدة وفهم كيفية توافق القدرات التقنية مع نتائج الأعمال.
توسيع البحث عن المواهب من خلال التوظيف العالمي
قبل جائحة كوفيد-19، كانت العمليات مركزية، حيث كان مندوبو المبيعات متمركزين بالقرب من العملاء. ومع ذلك، فقد سمح العمل عن بعد للعديد من الشركات النامية بتوظيف أفضل المواهب في جميع أنحاء العالم، وتعزيز الفرق من خلال الاستفادة من مجموعة أوسع من المواهب. لقد قامت في نفس الوقت بتوزيع مواقع العملاء خارج المقر الرئيسي للشركة.
في شركتي الحالية، يعمل فريقنا حاليًا في سبع مناطق زمنية، مما يمنحنا رؤى فريدة حول التحديات الخاصة بكل منطقة. على سبيل المثال، يؤثر توفر الطاقة على عمليات تكنولوجيا المعلومات بشكل مختلف عبر المناطق؛ وفي أوروبا، يؤدي التركيز القوي على الاستدامة إلى إيجاد حلول صديقة للمناخ. تساعدنا هذه الخبرة الإقليمية على فهم الاحتياجات الفريدة لعملائنا بشكل أعمق وتمكننا من تقديم حلول مخصصة تتماشى مع الأولويات المحلية.
بناء ثقافة تعاونية عبر المناطق
مع وجود فريق مبيعات فني عالمي، يعد تعزيز التعاون والحفاظ على التماسك أمرًا أساسيًا للمواءمة والنمو عبر الأعمال. قم بتدوين قيمك من خلال تدريب الفرق على العمل الفعال عبر المناطق ودمج هذه القيم في نظام إدارة الأداء الخاص بك. يساعد هذا في إنشاء أساس قوي للفرق للعمل عند حل تحديات العميل وتحقيق نتائج مرتبطة بأهداف العمل الرئيسية.
لتعزيز التعاون في الإعدادات البعيدة أو المختلطة، أوصي باستخدام أدوات تدوين الملاحظات المدعمة بالذكاء الاصطناعي لتوثيق عناصر العمل وتبسيطها، فضلاً عن تسجيل صوت العميل. وأوصي أيضًا بالاستثمار في أدوات مثل مواقع الويكي الداخلية، وتطبيقات الرسائل الفورية، وأدوات مؤتمرات الفيديو، التي تتيح الإنتاجية والعمل الجماعي بغض النظر عن الموقع. في شركتنا، تتيح هذه الأدوات العمل كشركة تعمل عن بعد تمامًا وتحسين وصولنا إلى التوظيف وكفاءتنا الشاملة.
دور المبيعات الفنية في بناء العلاقات مع العملاء
في حين أن العلاقات غالبا ما تدفع مبيعات الشركات، فإن دور التكنولوجيا في تنمية هذه العلاقات مهم ويتم تجاهله في بعض الأحيان. تعد الخبرة الفنية التي تظهر في تعاملات العملاء خارج نطاق مكالمات المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لإقامة علاقات موثوقة وتحقيق أهداف العميل.
ولهذا السبب، توفر الفرق الفنية التوجيه الاستراتيجي طوال دورة المبيعات، وتساعد في تحسين النظام، وتقدم المشورة بشأن دمج التقنيات الجديدة، وفي النهاية تحافظ على قدرة العملاء التنافسية. بالنسبة للشركات التي تعمل على توسيع نطاق فرق مبيعات المؤسسات، فإن الخبرة الفنية أمر لا غنى عنه. يعتمد النجاح في مبيعات المؤسسات على وجود فرق فنية قادرة وماهرة في إدارة البيانات والبنى التحتية وتكامل الأنظمة المعقدة وتوحيدها.
ومن خلال توظيف أفضل المواهب التقنية، وتعزيز الثقافة التعاونية، والاعتماد على الرؤى العالمية، يمكن للشركات التنقل بشكل أفضل بين تعقيدات مبيعات المؤسسة وتقديم حلول تلبي احتياجات البيانات الفريدة لأكبر الشركات في العالم. في نهاية المطاف، يعتمد النجاح على المدى الطويل في مبيعات المؤسسات على نقاط القوة المشتركة لفريق المبيعات الفني، المخول للتعامل مع حجم ومتطلبات هذه التعاقدات عالية المخاطر.
