يستمر الإنفاق العالمي على تكنولوجيا المعلومات في الارتفاع، وتقوم المؤسسات بشكل متزايد بتحويل ميزانياتها إلى الخدمات والبرمجيات بعيدًا عن الاستثمارات في الأجهزة. ويؤثر هذا التحول في الإنفاق بشكل مباشر على القرارات الاستراتيجية والتشغيلية والاستثمارية لمقدمي التكنولوجيا المتقدمة. وللحفاظ على قدرتها التنافسية، يجب عليها إعطاء الأولوية للاستراتيجيات التي تركز على العملاء ومواءمة أهداف العمل مع العمليات. لتسهيل ذلك، يعد تبني نماذج الخدمة (AaS) أمرًا حيويًا لتلبية المتطلبات الحالية ودفع النمو المستقبلي. ومع ذلك، فإن معظم مقدمي الخدمات ليسوا مجهزين للتعامل بشكل مناسب مع المتطلبات المرتبطة بمثل هذا التغيير في المؤسسة.
فرصة AaS
سيكون تكامل عروض AaS أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجيات إعادة الابتكار الخاصة بالشركات، كما أن استراتيجية AaS المنفذة جيدًا تفيد كلاً من مقدمي التكنولوجيا وعملائهم. وجدت أبحاث حديثة لشركة Accenture أن المديرين التنفيذيين يدركون المرونة والاستقرار وفرص النمو المحتملة التي تأتي مع ذلك. لقد وجدنا أن هناك تفاؤلًا مشتركًا وثقة قابلة للقياس في تطبيقات الذكاء الاصطناعي التوليدي (GenAI) لدعم تحول الأعمال. في الواقع، يعتقد 97% من المديرين التنفيذيين أن الذكاء الاصطناعي العام يمكن أن يساعد شركاتهم على تسريع التحول نحو النماذج التي تركز على الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) وعروض AaS، ويعتقد 85% منهم أن عروض AaS ستضيف إلى تدفق إيراداتهم ولكن على حساب منتجاتهم أو خدماتهم الحالية.
ومما يثير القلق أن 75% يوافقون على أن شركات الأجهزة التكنولوجية القديمة لن تكون موجودة ما لم تبدأ في التصرف مثل شركات البرمجيات. وهذا يؤكد الحاجة الملحة لشركات التكنولوجيا المتقدمة إلى إعادة اختراع نفسها على الفور، وليس التخطيط لذلك في مكان ما في المستقبل. الفوائد ذات شقين، بالنسبة للعميل، يوفر هذا التحول قيمة مستمرة ومتفوقة عامًا بعد عام. بالإضافة إلى ذلك، سجل مقدمو الخدمات تأثيرًا إيجابيًا على الإيرادات طويلة المدى، والاحتفاظ بالعملاء، والقيمة الإجمالية لحياة العميل.
معالجة العوائق أمام اعتماد AaS
على الرغم من فوائد التحول إلى نماذج جديدة، والتي يمكن أن تسد الفجوة بين شركات التكنولوجيا المتقدمة وعملائها، تشير النتائج التي توصلنا إليها إلى انقسام كبير في الثقة بين المشاركين. يعتقد 50% فقط من المديرين التنفيذيين أن بإمكانهم تحقيق أهداف ARR المعلنة. على الرغم من أن شركات التكنولوجيا الفائقة لديها المنتجات والخدمات المثالية التي يمكن أن تستفيد من نموذج قائم على الاشتراك ومستضاف على السحابة عبر AaS لتوليد إيرادات متكررة، فإن العديد منها يواجه تحديات داخلية مثل التعامل مع الأنظمة القديمة وديون التكنولوجيا.
في حين أن هناك إيجابية حول الفرصة التي يمكن أن توفرها AaS، هناك أيضًا تردد في الصناعة في اعتمادها لأن العديد من المديرين التنفيذيين يعتقدون أن نماذج AaS قد تفكك عروضهم الحالية. ويعتقدون أيضًا أن نجاح تنفيذ هذه النماذج يعتمد بشكل كبير على مدى استعداد فريق المبيعات لديهم لتبني طرق جديدة للبيع. وتشكك هذه النظرة في مدى استعداد شركات التكنولوجيا الفائقة للتكيف مع مثل هذا التحول.
ومع ذلك، للحفاظ على ميزة تنافسية، تحتاج شركات التكنولوجيا الفائقة إلى تنفيذ استراتيجية تتمحور حول العملاء. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص نظرًا لأن عملاء المؤسسات يعيدون توجيه ميزانيات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم بشكل متزايد لتحديد أولويات الخدمات والبرامج، مع التركيز بشكل ملحوظ على البرامج كخدمة (SaaS).
احتضان AaS للتنقل بين طلب العملاء والاحتفاظ بهم
إن الفوائد الأساسية للتحول إلى نموذج AaS تزود مزودي التقنية العالية بالقدرة على تلبية توقعات العملاء الحديثة والتغلب على قيود دورات حياة المنتج التقليدية، لبناء علاقات دائمة قائمة على القيمة. فيما يلي الاستراتيجيات الأساسية التي تركز على العملاء والتي يحتاج المسؤولون التنفيذيون إلى التركيز عليها لتأسيس أنفسهم كقادة في عصر AaS:
-
التحول من التعامل مع العملاء إلى التعامل مع العملاء:مع اعتراف 98% من المديرين التنفيذيين بأن منتجات الشركة وخدماتها تحدد العلاقة مع العملاء، تحتاج المنتجات إلى خدمة أكثر من مجرد معاملة واحدة في دورة حياتها ويجب أن تكون جزءًا من علاقة مستمرة مع قاعدة العملاء. ولذلك، يجب عليهم الانتقال من التنظيم الذي يركز على المنتج إلى التنظيم القائم على الاشتراك لتحقيق نمو في الإيرادات على المدى الطويل وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء.
-
استبدال الأنظمة القديمة بتكنولوجيا المعلومات الحديثة:يتمحور تحديث البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات حول إنشاء نواة رقمية قوية تتكون من البنية التحتية السحابية والبيانات والذكاء الاصطناعي. سيساعد ذلك الشركات على البقاء في صدارة المنافسين وتسريع النمو وضمان الأمن التشغيلي.
-
تحويل التركيز من ميزات المنتج إلى نتائج العملاء:لقد تطورت احتياجات العملاء وسيصبح إنشاء وظيفة مخصصة لنجاح العملاء حاجة ملحة لشركات التكنولوجيا الفائقة لتمكين اعتماد AaS. تعد Gen AI تقنية أساسية يمكنها توفير تحليل أكثر تفصيلاً لسلوك العملاء وستساعد في تحديد احتياجات العملاء الجديدة.
-
إعادة معايرة قوة المبيعات:على الرغم من أن الثقة التنفيذية في قدرة فريق المبيعات لديهم على التحول من التعويض القائم على المعاملات إلى التعويض القائم على النتائج هي الأغلبية، فإن تدريب المواهب لتسريع عملية الاعتماد وإعدادهم للبيع في ظل النموذج الجديد يعد أمرًا بالغ الأهمية لتمكين AaS عبر المؤسسة.
يتطلب المشهد الرقمي سريع التغير وديناميكيات السوق المتطورة من شركات التكنولوجيا الفائقة أن تتولى المزيد من المرونة. ولتحقيق هذه الغاية، سيتطلب تحقيق أهداف ARR أيضًا اعتماد نموذج AaS الذي يعطي الأولوية للتركيز على العملاء. ومن خلال الاستفادة من هذه الاستراتيجيات، التي تعتمد على تكامل الذكاء الاصطناعي العام وإعادة الابتكار الشامل للمؤسسات، يمكن لمقدمي الخدمات بذل جهد حاسم لتأمين شركاتهم للمستقبل وضمان النمو المستدام.
